5 astuces essentielles pour booster son efficacité commerciale !

Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?
L’efficacité commerciale est la capacité d’une entreprise et de tous ses collaborateurs à réaliser et atteindre les objectifs demandés. Les résultats finaux à produire sont généralement attendus au niveau du chiffre d’affaires, de la marge donc de la rentabilité de l’entreprise ; des objectifs de croissance et de survie !

Qui agit sur l’efficacité commerciale ?
Bien sûr, on pense en premier lieu à la force de vente, aux commerciaux qui sont en première ligne face aux clients et doivent négocier avec ces derniers.
Et pourtant, l’efficacité commerciale concerne tous les collaborateurs de l’entreprise. Il faut prendre conscience que l’organisation interne de la société et toutes les personnes en lien avec le client jouent un rôle essentiel dans l’efficacité commerciale.
Pour rester en avance sur son marché, sur ses concurrents, il faut rester vigilent à tous niveaux de l’entreprise et tous doivent avoir une vision de leur travail « orientée client ».

« Se réunir est un début, rester ensemble est un progrès,
travailler ensemble est la réussite. »
(Henry Ford, industriel)

Nous retrouvons tous les acteurs d’entreprise en relation directe avec le client : service clientèle, service après-vente, accueil téléphonique, service consommateur, force de vente…
Mais aussi, tous ceux qui permettront à ces premiers de fournir les bonnes informations, les bons argumentaires et des supports de présentations optimisés, une qualité irréprochable du produit ou de la prestation fournie, un suivi administratif sérieux… Nous parlons donc plus ici des services marketing, de production, comptables et administratifs.
Toutes les activités principales de l’entreprise et toutes ses activités de soutien convergent en un objectif commun : l’efficacité commerciale ! C’est-à-dire dégager la marge nécessaire au développement et à la croissance de leur entreprise !

Voici nos 5 astuces
pour une efficacité commerciale performante !

1. Veille concurrentielle & offre produit

La veille concurrentielle est une écoute stratégique dynamique de son environnement économique et de son marché (concurrents, législations, clients…). Elle permet à l’entreprise d’orienter sa stratégie afin de développer compétitivité et productivité.

Son analyse est essentielle pour déceler les forces et les faiblesses de l’entreprise, ainsi que les opportunités et menaces de l’environnement économique sur lequel est positionnée l’entreprise. Elle permet d’agir efficacement sur les freins rencontrés et de répondre aux attentes et besoins clients par l’adaptation de son offre produit, l’innovation et la conception d’un nouveau produit et/ou service.
Il faut innover et se différencier, cibler ses prospects, offrir un positionnement clair, mettre en avant de façon efficiente les bénéfices du produit par des argumentaires et des présentations en adéquation avec les attentes des clients.

2. Fidélisation et proximité avec ses clients

Faut-il encore rappeler que la fidélisation des clients est beaucoup moins coûteuse et bien plus rentable que la prospection et que nos bases de données (CRM ou autres) recèlent de trésors !
Il s’agit alors d’une bonne gestion des contacts, d’un dialogue permanent à engager avec la totalité de la base avec une hiérarchisation selon le potentiel d’affaires.
Il faut être au plus proche de ses clients par des appels réguliers de suivi d’affaires, d’information ou de satisfaction, mais aussi par des (e)mailings pour leur rappeler notre présence. L’idéal est d’obtenir de ces appels des rendez-vous pour augmenter les taux de réussite et de transformation.

Il faut bien connaître son client et son entreprise (taille, secteur d’activé, attentes…) et donc ne pas hésiter à se renseigner sur lui notamment via les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo.

« Parler est un besoin, écouter est un art. » GOETHE

Il faut être à son écoute pour identifier les blocages et qualifier ses besoins afin d’être en capacité par la suite de lui proposer une démonstration et/ou présentation personnalisée faisant ressortir au mieux les avantages qu’il a à utiliser le produit proposé.
Savoir, compétence et efficience couplés à une qualité relationnelle efficace en interne et avec les clients feront la différence !

« Le billet d’un dollar que le client reçoit des guichetiers dans quatre banques différentes est le même. Ce qui est différent, c’est les guichetiers » Marcus STANLEY

Une page de l’histoire de l’entreprise s’écrit avec les clients, et ils seront demain les ambassadeurs de l’entreprise.

3. Ciblage et prospection

Bien que moins rentable que la fidélisation, la prospection reste vitale pour la pérennité de l’entreprise et est incontournable pour développer et pénétrer son marché.
C’est une sécurité pour l’avenir en réponse à l’érosion des clients existants et/ou la faible rentabilité de certains comptes.

Pour réussir sa prospection, et donc amener le prospect à un statut de client avec efficience et rentabilité, il faut que le taux de transformation soit le meilleur possible.
Pour partir à la conquête de ces nouveaux clients, il est utile d’utiliser la méthode SCP : Segmentation, Ciblage, Positionnement.
A partir de segments de marché et selon des critères prédéfinis, on sélectionne notre cœur de cible c’est-à-dire les prospects à viser et à contacter, présentant la meilleure perspective d’achat.
A chaque ciblage choisi, on apporte un message dédié et un positionnement adéquate et pertinent.
Il s’agit d’avoir le bon produit, au bon prix, au bon moment et pour le bon client !

4. Incitation à passer à l’action

Les clients sont en permanence sollicités par des offres venues de toute part et il faut les inciter à passer à l’action par des offres limitées dans le temps.

Ces call-to-action -insérés dans les textes provenant de publipostages, emailings, newsletters, pop-ups s’ouvrant depuis le site internet de l’entreprise- peuvent être pour lancer une invitation, solliciter une inscription à la newsletter de l’entreprise ou encore proposer une offre promotionnelle.
La première ligne doit susciter l’intérêt. L’incitation à l’acte, pas forcément d‘achat d’ailleurs, se fera sous forme d’images, de boutons à cliquer, de codes promotionnels qui devront être clairement identifiables et limités dans le temps.

5. Communication digitale

L’objectif, en mettant en place une communication digitale, est de créer une interaction entre l’entreprise/la marque/le produit et un internaute/un prospect/un client, qui est à la recherche de solutions, de produits pour résoudre ses problématiques.
Le contenu web doit être personnalisé et faire dégager, dès la lecture de la proposition de l‘offre, les avantages. Il faut expliquer aux internautes comment eux-aussi peuvent mettre en place la solution et en profiter.
L’apport d’informations pertinentes, la fluidité du parcours utilisateur et l’accompagnement sont des atouts majeurs d’une bonne mise en avant web et, en cascade, d’une bonne conversion.

Mais pour être visible, l’entreprise doit mener des actions diverses et mettre en place une stratégie de communication digitale incluant notamment :

– Du SEO référencement naturel
– Du SEA référencement payant
– Des actions externes générant des liens vers le site internet : médias et réseaux sociaux, blogs, forum, campagne web, landing page… présentant des contenus variés (livre blanc, infographies, articles, vidéos…).
– Du Marketing mobile car la consultation quotidienne sur mobile (Smartphone, tablettes) est grandissante
– Des réflexions sur l’indexation, sur la stratégie de mots clés (méta mots, corpus…) pour trouver les mots justes et pertinents afin que les contenus soient plus facilement proposés par les moteurs de recherche aux internautes
– Des contrôles des actions menées et un suivi des résultats (calcul de ROI, mise en place de KPI)

Pensez à équiper vos collaborateurs d’outils d’aide la vente pour améliorer la connaissance du client et permettre à vos commerciaux de proposer des présentations aux contenus enrichis et personnalisables !

Voici nos 5 astuces pour une efficacité commerciale performante !