Commercial, un métier plus exigeant à l’ère du « tout

Les commerciaux ont fortement subi l’impact de la révolution numérique. L’arrivée du digital depuis une vingtaine d’années a profondément modifié leur métier. Ils se doivent désormais de se présenter comme des experts et tirer avantage des nouvelles technologies.

Aujourd’hui, avec l’omniprésence d’internet, le client est devenu plus autonome et plus avisé. Il s’informe, compare, lit des avis et des recommandations. Cela même avant d’avoir pris contact avec une entreprise ; une grande partie des décisions d’achat sont déjà actées avant tout premier contact avec un commercial!
L’offre est multiple et bien relayée, les clients n’ont que l’embarras du choix, ils sont donc plus exigeants. Dans certains cas, leur force de négociation peut être lourde pour l’entreprise.
Il faut donc être de plus en plus performant et pour cela être précis, innover et se différencier.

Leurs attentes et leur choix se feront en partie sur la qualité de l’échange qu’ils entretiennent avec l’entreprise et avec le commercial. On attendra de ce dernier une pertinence des arguments, une présence ad hoc, une grande réactivé mais aussi une expertise et un savoir-faire.
Les échanges doivent être valorisés, personnalisés par l’utilisation notamment de plusieurs canaux de communication tous harmonisés pour une plus grande fluidité du message.

L’optimisation de l’expérience client doit être au cœur de l’entreprise et du travail que doivent engager, main dans la main, les commerciaux et les directions commerciales et marketing.
Une relation étroite permettra de maximiser la performance commerciale.