Vers une troisième génération de « commerciaux » pour l’entreprise !
« Le métier de commercial a évolué », diriez-vous. Eh bien, pas qu’un peu !
Autrefois décriés, jugés immoraux et avides d’argent, ces mal-aimés d’un temps sont devenus aujourd’hui les ambassadeurs ultimes du message de l’entreprise auprès des clients.
Comment s’est opérée cette mutation ?
Tout simplement, en parallèle de l’évolution subie par les deux forces du marché : l’offre et la demande.
Petit brin d’histoire sur une première évolution du marché, nous sommes passés, d’un marché sous-développé de production avec une concurrence limitée, où l’on devait produire pour répondre, à un marché de demande de masse.
Sur ce marché en développement, avec également une concurrence en croissance, les stratégies marketing se sont développées et le rôle des commerciaux n’était plus de fournir et vendre mais bel et bien d’argumenter et de bien segmenter-cibler son client pour développer les affaires en optimisant le temps et l’énergie de tous – commerciaux et marketing.
Pour arriver aujourd’hui, à un marché mondial où la concurrence est très concentrée et l’offre très diversifiée. Les équipes commerciales et marketing doivent avoir une vision interactive et sur mesure, dans l’optique de se démarquer face à une demande qui a évolué.
En effet, conscient de ses besoins, de ses attentes profondes et de son identité, le consommateur ne veut plus seulement satisfaire un besoin basique (vital, physiologique ou de sécurité) mais il veut des produits personnalisés pour répondre à des besoins d’appartenance, d’estime et d’accomplissement. (cf pyramide de Maslow).
Le développement du marketing pour être vu, pour mieux communiquer, et mieux vendre s’oriente vers un marché où la fidélisation tout autant que la conquête, si ce n’est plus encore, est au cœur de la stratégie. Il faut à tout prix garder ses clients et les fidéliser !