Quel est le rôle d’un manager marketing ou commercial aujourd’hui ?

Les managers des directions commerciales et marketing ne se doivent plus être que de simples encadrants et fort heureusement, convenons-en, l’abus d’autorité est remisé depuis bien longtemps !

Aujourd’hui, ils sont les premiers et principaux leviers de la motivation et de la performance de leurs collaborateurs et en l’occurrence aussi de celles des commerciaux.
Déduisons-en, en cascade logique, les leviers de la performance des ventes et de la communication de l’entreprise ! Ils sont au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise.

A ce titre, on leur confère de plus en plus une dimension de leadership, même si certains pensent qu’il faut encore différencier le leader du manager. L’aspect technique (organisation, rigueur, contrôle) du manager et le rôle fédérateur couplés à l’aspect émotionnel d’un certain type de leadership sont complémentaires. Ce sont des ressources essentielles pour amener à la résilience de l’équipe, aider l’équipe à mieux accepter et appréhender les changements qui vont s’opérer pour eux et pour l’entreprise.

Leur vision projective – c’est à dire la situation stratégique où ils veulent amener l’entreprise demain par rapport à un diagnostic de la situation actuelle- doit être claire, pertinente et bien sûr atteignable et mesurable. Cette vision de la (des) direction(s) doit ensuite être partagée à l’ensemble des équipes et être fédératrice pour que chacun ait sa place, en fonction de son niveau de compétences, de son autonomie et de son ambition, pour construire ensemble le futur de l’entreprise.
Il s’agit en fait de réels projets d’entreprise dont ces managers doivent être les commandants de bord afin de lever les freins éventuels et de piloter les performances de tous par des plans d’actions (commercial, marketing, financier, R&D, achats, RH…) et par la mise en place de feuilles de route.

On leur confère aussi un rôle de coaching pour motiver tout autant individuellement que collectivement. C’est à dire, entre autres, rassurer et accompagner dans les moments difficiles, étudier les raisons des échecs pour en tirer profit à l’avenir, mais aussi mettre en avant et féliciter les collaborateurs lors de réussites.

Le succès d’un bon manager commercial ou marketing repose sur sa capacité à accompagner chacun dans sa montée en compétences et son autonomie.