Vous aussi, boostez vos ventes en passant au Smarketing !
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Vous aussi, boostez vos ventes en passant au Smarketing !

Il est temps de bousculer les anciennes pratiques et de faire vous aussi, comme de nombreuses entreprises l’ont déjà entrepris, à savoir de privilégier et de promouvoir le Smarketing au sein de votre structure.

Il faut repenser l’organisation et l’approche commercial-marketing.

 

Comment & Pourquoi le Smarketing ?

Mais déjà, qu’est-ce vraiment que cette expression qui, pourtant pas née d’aujourd’hui, fleurit dans toutes les conférences marketing et sur les blogs !

Issue de la contraction des mots sales et marketing, le Smarketing est l’alignement entre les ventes et le marketing, ces deux pôles importants de l’entreprise maintenant réunis pour atteindre un objectif commun : la performance commerciale de l’entreprise !

Il s’agit de mutualiser les ressources et fusionner les forces des équipes commerciales et marketing.

« Se réunir est un début ; rester ensemble est un progrès ; travailler ensemble est la réussite. » Henry Ford

Ce besoin, devenu essentiel de revoir les méthodes de collaboration de ces deux services et de transformer l’organisation en les réunissant pour former une équipe unie, est lié à l’arrivée du digital.

Pendant des années, si ce n’est depuis toujours, les commerciaux et les marketeurs ont travaillé chacun de leur côté sans vraiment toujours s’intéresser ou essayer de comprendre l’intérêt du métier de l’autre, ni même ses besoins et ses attentes.

Pourtant complémentaires et liés, ces services sont souvent vus comme antinomiques ; l’un doit faire de l’argent alors que l’autre le dépense !

Mais avec le digital, la place et le rôle de chacun ont bougé, évolué face à des clients surinformés avec internet et devenus plus exigeants face à une offre très large.

Le pouvoir n’est plus au vendeur qui venait offrir informations et solutions grâce à ses services et ses produits mais, celui-ci est bel et bien désormais entre les mains du client et du prospect. Partout, à tout moment, en un seul clic, le futur acheteur compare, se documente et fait son choix en toute liberté et sans aucune pression. Il y achète même directement en toute sécurité. Le passage par la case « contact avec un commercial » n’est plus obligatoire alors il a fallu trouver d’autres moyens pour capter, intéresser, retenir et avant tout connaître ce client potentiel !

 

L’inbound Marketing ou l’art de faire venir le client à soi…

 Là, rentre en jeu le marketing et ses actions tournées vers l‘inbound marketing : comment s’assurer que le client reste sur le site web, partage et surfe sur nos réseaux sociaux, notre blog, découvre notre offre mise à disposition de façon claire et ciblée et ce sur tous les canaux de communication disponibles … mais aussi … faire en sorte qu’il reçoive nos emailings et donc surtout qu’il s’enregistre à la newsletter. Mieux encore, qu’il s’inscrive pour une prise de contact, pour obtenir des informations complémentaires ou pour recevoir un devis.

Le marketing qualifie les leads, ces prospects chauds, qui pourront ensuite être transmis aux commerciaux pour une prise de contact. Le commercial entre alors à nouveau en jeu avec une introduction facilitée grâce une qualification adaptée et cohérente. Exit la prospection à froid, coûteuse, chronophage et démotivante ! Car on le sait il est de plus en plus difficile de joindre un nouveau contact si lui-même n’a pas fait le premier pas.

La qualification attendue des leads du marketing (MQL) et des ventes (SQL) est discutée et décidée entre les sales et le marketing en amont.

Un travail main dans la main pour permettre de mieux définir les personae (ou buyer personae), ces personnages types, en général au nombre de 3, qui représentent les prospects ou clients ciblés. Cette segmentation permettra la mise en place d’actions adaptées et spécifiques pour plus de transformations et un meilleur retour sur investissement (ROI).

Un accord à travers lequel chacun s’engage à apporter à l’autre des éléments effectifs et chiffrés peut être passé entre les commerciaux et les marketeurs de l’entreprise. (SLA Service Level Agreement).

 

Plus loin ensemble… Des contenus travaillés conjointement pour satisfaire le client

Mais la collaboration entre les forces de ventes et le marketing ne s’arrête pas là !

Il s’agit aussi maintenant de travailler ensemble au succès des rendez-vous commerciaux en face à face client et à l’optimisation de la transformation des leads en clients réels.

Ce succès ne peut être garanti que par des présentations attrayantes, interactives et aux contenus pertinents et à forte valeur ajoutée.

Et bonne nouvelle, les commerciaux savent aussi écrire et ont des choses dire ! Alors, ils peuvent prêter main forte aux équipes marketing et leur apporter leur point de vue. Ils connaissent leurs clients, ont l’habitude de négocier et d’argumenter avec eux et sont donc conscients des meilleurs arguments et mot clés pour convaincre.

« Aucun de nous ne sait ce que nous savons tous, ensemble. » Euripide

Toutes ces précieuses informations en provenance du terrain sont mises en forme par le marketing et peuvent être insérées aux contenus et aux présentations réalisées et à destination des commerciaux. La solution Modsho permet l’harmonisation, la maîtrise et l’actualisation de ces contenus indispensables aux commerciaux pour des rendez-vous réussis.

L’application Modsho propose des modules présentant par exemple l’entreprise, ses valeurs et/ou son historique ainsi que l’offre produits, et donne la possibilité aux commerciaux de les agencer à leur convenance selon les objectifs de chaque rendez-vous client. Des contenus stratégiques embellis et scénarisés, à adapter et personnaliser au client, et facilement diffusés à tous les commerciaux pour gagner en efficacité commerciale et en montée en compétence de tout la force de vente !

Il est important de mettre en place une collaboration constructive et pérenne entre commerciaux et marketing. Une coopération basée sur le partage d’idées, d’informations nouvelles et l’analyse faite ensemble des résultats obtenus. Une mission commune pour un objectif commun : améliorer les performances de l’entreprise et l’efficacité des actions menées.